• あさひ

技術か才能か。キーエンス営業の「異次元」で知った、絶望と成長のリアル。

■営業は「才能」か、「技術」か？
～畏怖すら覚えた「異次元」との遭遇

「ここは異次元だ」

キーエンスに入社し、過酷だと噂された半年間の研修を終え、初めて営業の現場に立った日。私の胸を貫いたのは尊敬でも憧れでもありません。まるで異星に降り立ったかのような、畏怖に近いほどの衝撃でした。

●プライドが砕かれた過酷な研修
新卒で、右も左もわからぬまま飛び込んだ私を待っていたのは、想像を絶する研修でした。
毎朝、前日の学習内容がテストとなって配られます。そして、テスト終了後ほどなくして、同部署の新入社員の点数と順位が公開発表されるのです。業界専門用語や商品知識を徹底的に分解して叩き込む基礎テスト、担当製品への理解度を問う技術テスト……。
同期の点数が冷徹な事実として表示される日々。競争心があおられるなどという生やさしいものではありません。自分の現在地が、プライドが、言いわけの余地なく白日の下にさらされ続けるのです。
物覚えの悪い私は必死でした。というより、狂気に近かったです。毎晩、同期が寝静まった寮の中で一人、配布されたマニュアルのページをめくり、内容を脳に刻み続けました。その執念が実り、研修の基礎テストでは1位を獲得できました。そのときは、ほんの少し報われた気がしました。

ですが、研修のクライマックスで実施されたロールプレイング大会では、あっけなく予選敗退。シミュレーションしていた内容とは異なる質問を受けて頭が真っ白になり、準備していた言葉も喉に貼り付いて出てこなかったのです。

知識だけでは勝てない。

営業とは準備した手札で戦うだけでなく、その場の会話の中で顧客の心を動かすことなのだ、という残酷なまでの現実を私は同期の前でたたきつけられたのです。

しかし、本当の衝撃はその先に待っていました……。

※カバー画像が異なる場合があります。

はじめに　営業は「才能」か、「技術」か。畏怖すら覚えた「異次元」との遭遇
第1章　キーエンスという「怪物」の正体
　「誰でも」売れるための属人性を排除した社内構造
　気合や根性ではなく「数字」で管理される日常
　超分業型組織から生まれる「圧倒的接触量」　ほか
第2章　才能を凌駕する「3つの型」
　キーエンスのセールスが身につけている本質的な3つの「型」
　型（1）キーエンスが徹底していた最強の独り稽古「セルフロープレ」
　型（2）顧客の脳裏に焼き付くキーエンス流インパクトデモ　ほか
第3章　凡庸脱却のためのセールスフィロソフィー
　成果の9割は「見極め」で決まる。情報収集中の顧客に時間を割いてはいけない
　顧客が「欲しいもの」を売ってはいけない。キーエンスで学んだ最重要思考
　顧客は「名前」を買いに来ているのではない。商品名を言ってはいけない「商品名不要論」　ほか
第4章　「即決」をたぐり寄せる現場の「微差力」
　勝敗を分かつ現場の「微差力」
　微差力（1）神は細部に宿り、悪魔は「持ち帰り」に宿る。「検討します」を撲滅するリアルタイム解決の執念
　微差力（2）上司によく言われていた「お客様のFAQになるな」。「一問一答」の守備から、「問いかけ」の攻撃へ　ほか
第5章　脳内をハックする「質問技術」
　営業は「話す力」ではなく「問う力」で決まる
　質問（1）「なぜ今回、お話を聞こうと思っていただけたのですか？」
　質問（2）「採用するしないは関係ありませんので……」
　質問（3）「そちらについては、いつからお考えになられていましたか？」　ほか
第6章　「圧倒的量」をこなすための「物理学」
　精神論を排して行動を自動化する「6つのハック」
　ハック（1）「TELタイム」と「作業タイム」の完全分離
　ハック（2）「事前準備」は一切しない
　ハック（3）架電リストは「前日」に作成を完了させる　ほか
第7章　合理的に感情をデザインするための営業心理学
　人の心をハックし、論理を超えて「感情」を動かす技術
　信頼と安心を醸成する「関係性」の心理学
　交渉を有利に進める「要求」の心理学　ほか
第8章　上司たちが残した「5つの金言」
　組織で勝つための究極のマインドセット
　金言（1）顧客との位置関係を再定義する
　金言（2）ミスを資産に変えるスピード論　ほか
おわりに　すべての「凡人」たちへ 続きを読む

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