• 三戸政和
• レーベル：SB新書

これからの時代、もう「営業」はいらない

累計16万部突破のベストセラー『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』著者、最新作。
テクノロジーの進化、社会の変容によって、時代遅れの「営業はもういらない」

郵便局の保険問題、スルガ銀行の不正融資、レオパレス、かぼちゃの馬車の問題などなど、昨今、さまざまなニュースで営業のあり方が問われている。
ある調査によると、営業担当者が新規顧客獲得の手法として、最も注力しているのが「テレアポイントメント」、3位が「飛び込み営業」だという。その結果、日本の労働生産性はG7中、最下位。生産性の低い非効率な業務は、企業の営業活動及び購買活動に数多く存在する。

「すべての商売において営業力は基本」だが、インターネットの普及によって、購買行動はBtoB、BtoCともに激変した。グーグルの検索窓に商品の名前を入れれば、価格からスペックまでたいていのことはわかってしまう。個人の営業力頼みの商売はもはや時代遅れ。商社、広告代理店、旅行代理店などなどもビジネスモデル自体に構造の転換が迫られている。

日本はそろそろこのひずみを修正すべく、営業についてその手法を考え直すときにきている。テクノロジーの進化が進むいま、もう営業はいらない。最新の営業手法を紹介するとともに、営業がいらないビジネスモデルを組むことことそが大切であることを伝える。

はじめに
第1章　サラリーマンの不幸の根底には「営業」がある
　郵便局の「保険押し売り」はなぜ起きたのか
　「不正」と「ノルマ」の問題は郵便局だけじゃない
　令和の時代にも残る「ノルマ」という名の亡霊
　ノルマを課す営業姿勢に無理がある
　旧来型のビジネスモデルの弊害
　ショッキングな続報
　日本企業に起きる組織的な構造上の問題
　煽り営業が通用しない時代
　営業は「誰トク」？
　送り手側、受け手側の両者に望まれない営業手法は廃れていく
第2章　世界はもう「営業不要」で成功しはじめている
　100万人の営業マンが消えた
　「営業」とは？
　「戦略」「作戦」「戦術」の違い
　新たなビジネスモデルでGMに勝った会社
　「戦略」がないと「戦術」で苦戦する
　トヨタの焦り
　「エクスペリエンス思考」で戦略を組み立てる
　「テスラ・モーターズ社」の戦略
　ビッグデータの蓄積戦略
　スーパー営業マンはいらない
　営業マンが消えた
　広告すら不要の世界
　真のニーズを掘り起こして急成長を遂げたバルミューダ
第3章　テクノロジーが営業を殺す
　テクノロジーが営業という概念を消す
　BtoCで起こった現象はBtoBでも起こる
　「CADDi（キャディ）」の衝撃
　営業の代表格「MR」もテクノロジーに置き換わる
　ルーティンタスクの営業は「すでに」いらない
　進化型インサイドセールスの台頭
　セールステックツールの衝撃
　営業に管理職はいらない
　SaaSの衝撃
第4章　営業マンはどこに向かうのか
　今後、営業マンはどう生きるべきか？
　営業マンは経営者に向いている
　営業マンが勝ちにいくには
　事業が模倣されづらい五つのケース
　ブルーポンド戦略とは？
　自分が勝てる池を探せ
　ブルーポンド戦略の成功例
　会社の経営は一部の天才だけのものではない
　ファンを生み出せ
　顧客の熱量を高めよ
　開業前から顧客の熱量を高める方法
　「顧客の熱量」を資金に変えるクラウドファンディング
第5章　営業マンを自由にする「小商い」のすすめ
　会社から搾取され続けていないか
　戦略立案の自由を取り戻せ
　なぜ「小商い」をすすめるのか
　リスク回避を優先させよう
　少数精鋭型「小商い」のすすめ
　なぜ人は会社を大きくするのか
　時代の揺り戻しが起こっている
　「ポートランド」が時代の行方を示している
おわりに
など 続きを読む

(C) Masakazu Mito 2020

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